Kürşat Tuncel’den Her Yerde Duyamayacağınız Satış Tavsiyeleri

BEĞENDİM

ABONE OL

News

10 satış ve pazarlama kitabı yazan Kürşat Tuncel’ den Her yerde duyamayacağınız satış tavsiyeleri sizler için derledik

Tek önemli bakış açısı onunkidir!

Şirketinizin veya kendinizin bakış açısını bir yana koyun ve orada olmasa bile masaya boş bir sandalye çekin; müşteri sandalyesi…

Dövüşmeyi öğrenin.

Herkesin bir stratejisi vardır ta ki burnunun üstüne bir yumruk yiyene kadar… Müşteriniz size beklemediğiniz bir yumruk atarsa ona karşılığını vermelisiniz… Buna itiraz karşılama diyoruz.

Doru Sorular sormayı öğrenin.

Satışta doğru soruları sormayı bilmek doğru cevapları bilmekten daha önemlidir. İyi bir satıcı müşterinin ne söylediğini anlar, mükemmel bir satıcı ise ne söylemediğine anlar. Zayıf soru sorma becerileri nedeniyle kaybedilen satışlar, fiyat nedeniyle kaybedilen satışlardan çok daha fazladır.

Çözüm odaklı olun

Müşteriler bir matkap satın almak istemez, yalnızca duvarda bir delik açmak isterler. Satış müşterilerine ürün değil çözüm önermekle ilgilidir. Onlara bir yığın bilgi ile giderseniz sizin bir satıcı olduğunuzu, fikir ve çözümler giderseniz değerli bir kaynak olduğunuzu düşünürler o yüzden çözüm odaklı olun.

Kendi hedeflerinizi kendiniz koyun!

Kendi hedeflerinizin üzerine çıkın Hedefinize ulaşmak için kendinizi yeteri kadar motive hissetmiyorsanız o hedef sizin için çok anlamlı bir hedef değil demektir. Uğruna mücadele etmek isteyeceğiniz hedefler belirleyin. Başkalarının size empoze ettiği hedefler için harekete geçmezsiniz.

Satış, sonuç alma işidir

Bu doğru ama satışta sonuç almanın izlenen sürece bağlı olduğunu hiçbir zaman unutmamalıyız. Başarılı satışlar sistematik şekilde sürdürülen satış aktivitelerinin doğal bir sonucudur. Yani sürece sadık kalmadan elde ettiğiniz sonuçları iyileştiremezsiniz. İyi satış yöneticileri bu gerçeği bilir ve satış aktivitelerine odaklanarak süreci kontrol eder ve elde ettikleri sonuçları iyileştirirler. Kötü satış yöneticileri ise bu işin salt sonuç almakla ilgili olduğunu düşünür, süreci ihmal eder ve bu nedenle elde ettikleri sonuçlarda kalıcı bir iyileşme sağlayamazlar.

Asla Pes Etmeyin.

Asla pes etmeyen ve hedefine ulaşmak için delicesine çalışan birisini yenmek imkansızdır. Ya böyle birisi olun ya da böyle birinin sizi nasıl yendiğini izleyin.

Pek çok kez düşüncelerimizi kabul ettirebilmek için fazlaca konuşuruz. Oysa müşteriler kendi ihtiyaçlarını bizden daha iyi bilirler. O yüzden bırakınız onlar konuşsun siz dinleyin.

Satıcılarda rahipler gibidir.

İşlerinde iyi olmaları iyi bir dinleyici olmalarına bağlıdır. Hep konuşursanız yalnızca bildiklerinizi tekrar edersiniz. Ama müşterilerinizi dinlerseniz yeni şeyler öğrenirsiniz. İnsanlar kendi sebepleriyle satın alır sizinkilerle değil

Müşterilerinzi asla eleştirmeyin.

Müşteriler öz saygınlıklarını korumak ister. Bu nedenle eleştirildiklerinde küskünlük duyarlar. Müşterilerinizi eleştirmeyin ve onların iyi yönlerinden bahsedin.

İsimlerini mutlaka öğrenin ve isimleriyle hitap edin

İnsanlar isimlerinin bilinmesini ve hatırlanmasını önemserler. Konuştuğunuz dil ne olursa olsun, en önemli ve kulağa hoş gelen sözcük kendi ismidir.

İlişkilerinize yatırım yapın

Satıcının akıllısı yaptığı satışlarla değil kurduğu ilişkilerle övünür. Satışta ve pokerde kazanmanın yolu aynıdır ikisi de kartlarla değil insanlarla oynanır. Ne kadar çok el sıkarsanız o kadar çok satış yaparsınız.

Kendinize karşı dürüst olun.

İyi bir satıcı olmak dahi olmak gibidir. Öyle sadece olduğunuzu iddia ediyorsanız büyük ihtimalle değilsinizdir. İyi biri olduğunu söylerseniz buna böbürlenme denir. Başkaları söylerse referans olur ve bu satışta hazine değerindedir.

Son Satış Tavsiyeleri Olarak

Müşterinizle onun olduğu yerde görüşün, onu ayağınıza çağırmayın. Kral siz değilsiniz o!

Müşterinize öğretmeye çalışmayın, ondan öğrenmeye çalışın… bakış açısını, tercihlerini, değerlerini…

Önceki müşterilerinizin veya kendi önyargılarınızı yeni müşterinizle görüşmenize taşımayın. Her müşteri oyununuzu ilk kez sergileyeceğiniz yeni bir sahnedir.

Vaat ettiğiniz faydaları kanıtlayın, kırılmaz cam satıyorsanız yanınızda balyoz taşıyın.