Satış ve pazarlama alanında 10’dan fazla kitaba imza atan Kürşat Tuncel, gerçek deneyimlerden damıtılmış, sahada işe yarayan satış tavsiyeleriyle dikkat çekiyor. Onun bakış açısı, klişe sözlerden çok, hayatın içinden gelen örneklerle satış profesyonellerine rehberlik ediyor.
İşte her yerde duyamayacağınız, sadece Kürşat Tuncel’in pratiğe dayalı tecrübeleriyle şekillenen satış önerileri:
1. Müşteri Sandalyesini Boş Bırakmayın
Şirketinizin veya kendi bakış açınızın değil, müşterinin yerine oturarak düşündüğünüzde gerçek çözüm ortaya çıkar. Masanıza görünmeyen ama her zaman orada olması gereken biri varsa, o da müşteridir.
2. Dövüşmeyi Bilin: İtirazlara Hazır Olun
Mike Tyson’un dediği gibi: “Herkesin bir planı vardır, ta ki yüzüne ilk yumruğu yiyene kadar.”
Satışta da müşteriden gelen itirazlar o yumruktur. Önemli olan buna hazırlıklı olmak ve doğru tepki verebilmektir.
3. Doğru Sorular, Doğru Sonuçlar
Satışta başarılı olmak, doğru sorular sorabilmekten geçer. Müşterinizin ne söylediğini değil, ne söylemediğini anlamak sizi bir adım öne geçirir.
4. Ürün Değil, Çözüm Satın
Kimse matkap almak istemez, herkes sadece duvarda bir delik ister. Ürünü anlatmayın, çözümü gösterin. Bilgiyle değil, faydayla satış yaparsınız.
5. Hedefleriniz Size Ait Olsun
Hedefiniz başkasının değil sizinse, ona ulaşmak için gerçek motivasyon bulabilirsiniz. Sizi heyecanlandırmayan hedef, sizin hedefiniz değildir.
6. Satış Süreçtir, Anlık Değil
Satış, sadece sonuç odaklı bir iş değildir. Başarı, istikrarlı ve sistematik satış aktivitelerinin bir sonucudur. Sürece odaklanmadan sürdürülebilir başarı beklemeyin.
7. Pes Etmeyenler Kazanır
Gerçek kazananlar, ısrarla devam edenlerdir. Satışta da başarı, vazgeçmemekle gelir. Ya mücadele eden olun ya da edenin nasıl kazandığını izleyenlerden biri.
8. Müşteri Konuşsun, Siz Dinleyin
Fazla konuşan satıcı, müşteriyi kaybeder. İnsanlar kendi ihtiyaçlarını sizden daha iyi bilir. Konuşmaktan çok dinleyin.
9. İyi Satıcı, İyi Dinleyicidir
Bir rahip gibi… Müşterinizi ne kadar iyi dinlerseniz, o kadar doğru çözüm sunabilirsiniz. İnsanlar sizin değil, kendi nedenleriyle satın alır.
10. Eleştiri Değil, Takdir
Müşteri asla eleştirilmek istemez. Eleştiri, güveni zedeler. İyi yönlerini öne çıkarın, nazik olun, yapıcı olun.
11. İsmiyle Hitap Edin
İsim, bir kişinin en değerli kelimesidir. Müşterinizin adını öğrenin ve kullanın. Bu basit ama güçlü bir güven oluşturur.
12. İlişkilerinize Yatırım Yapın
Satış sadece ürün değil, ilişki satma işidir. Ne kadar fazla el sıkarsanız, o kadar fazla satış yaparsınız. Kartlarla değil, insanlarla kazanılır.
13. Kendinize Dürüst Olun
“Ben iyi bir satıcıyım” demekle olunmaz. İnsanlar sizi övüyorsa gerçek satıcısınızdır. İddia değil, referans değer yaratır.
14. Müşterinizi Ayağınıza Çağırmayın
Kral siz değilsiniz, müşteri. Onun dünyasına girin, onun olduğu yerden bakın, değerlerini ve önceliklerini anlamaya çalışın.
15. Her Müşteri Yeni Bir Sahnedir
Geçmiş deneyimlerinizi yeni müşterilerinize taşıyıp onları etiketlemeyin. Her müşteri, satış oyununuzu ilk kez sergileyeceğiniz yepyeni bir sahnedir.
Kırılmaz Cam mı Satıyorsunuz? Yanınızda Balyoz Götürün!
Vaat ettiğiniz faydaları mutlaka kanıtlayın. Müşteriler vaat değil, ispat ister. Satışta gösteri çoğu zaman sözden daha etkili olur.
Kürşat Tuncel Kimdir?
Satışın sahadaki gerçeğini anlatan ve 10’un üzerinde satış kitabına imza atan Kürşat Tuncel, eğitmenlik, yöneticilik ve danışmanlık geçmişiyle sektörde saygı duyulan bir isimdir.
